No se levante de la mesa… si trabaja en recursos humanos

Resumen

 

El proceso de negociación supone para el negociador el juego de distintos roles y el ejercicio de distintas responsabilidades, según se trate de intervenir en la mesas internas o externas de la negociación.

El profesional de recursos humanos ejerce su actividad en un contexto de relación interpersonal permanente y debe conocer la dinamica de las negociaciones internas en el entorno de su organización.

Es clave entonces, el dominio de las relaciones interpersonales para identificar los aspectos sustanciales en la negociación.

Palabras clave: mesa interna, relaciones interpersonales, relación permanente, sustancia.

 

La mesa interna de la negociación

 

En el proceso negociador las partes acuerdan sobre las reglas del proceso y educan a la otra parte.

En la mesa interna de negociaciones se tratan los objetivos y metas de nuestra organización, se obtienen instrucciones, se informa, hay agendas ocultas y se esperan resultados.

Se da entonces una serie de combinaciones interdependientes: negociaciones horizontales entre áreas, verticales entre el equipo de trabajo y la organización, combinaciones entre verticales y horizontales, dentro del equipo o área de trabajo, intervenciones en el proceso de toma de decisiones y en la dirección de reuniones.

Un paso más adelante, Lax y Sebenius explican que la negociación implica movimientos fuera de la mesa para disponer una situación más prometedora cuando uno llega a ella y que la misma, debe estar dispuesta mucho antes de que empiece el mutuo juego táctico.

 

Sustancia y relación

 

Fisher y Ury expresan que un buen resultado de la negociación refuerza la relación de trabajo y que los negociadores tienden a confundir los temas de la relación con la verdadera sustancia de la Negociación.

La forma en la que manejamos las desavenencias o el desacuerdo y los sentimientos heridos responden al campo de la relación mientras que, los aspectos sustanciales están dados por las cifras, fechas, términos y condiciones.

Muchas veces no se tiene en cuenta que la decisión afecta otras posibles conductas o decisiones y que una demanda que parece concreta puede no tener una respuesta concreta.

Jandt plantea, “en ocasiones, sacrificamos un interés importante debido a que no estamos dispuestos a ceder en algo menor”

Identificar claramente estos dos elementos le permite cumplir al responsable de recursos humanos,  un rol de negociador y facilitador en el proceso de las negociaciones internas.

 

 

La relación interpersonal

La posibilidad de una buena interacción personal se ve limitada cuando aparece en escena  “el doble estándar” que se da cuando las partes juzgan sus propios actos a través de estándares distintos de los que usan para juzgar los actos de sus adversarios como dice Jandt.

Las negociaciones dentro de la organización no se dan en una sola reunión o de una sola vez.

Ello implica reconocer el rol del  negociador desde dos perspectivas: su enfoque personal, que involucra el manejo de tácticas, persuasión, competencias específicas y su visión del mundo y su posición en la organización que requiere el conocimiento de la organización, reconocer la estructura informal y  entender la relación entre la política y el poder.

 

Conclusión

 

Raiffa expresa que “A veces la gente requiere justificar su gestión o trabajo y no tanto obtener resultados de acuerdo en la negociación".
Por eso es clave para el negociador profesional entender las circunstancias que envuelven a las mesas internas de la negociación y el enfoque que debe tener su actuación. La relación permanente y los temas sustanciales a negociar son elementos interdependientes.
Si trabaja en recursos humanos piense cuando se va a levantar de la mesa o bien anticípese y colabore en su disposición y organización. 

 

 

 

 

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